创始人口述:滴滴打车如何两年就成长为10亿美元公司



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创始人口述:滴滴打车如何两年就成长为10亿美元公司

casestudy

2014.07.05

【本文由滴滴打车联合创始人王刚口述—-我们是基于两个判断:一是论证下来认为一定要做一个大众主流刚性需求的产品;二是陌陌的出现。关于商业模式的打磨,我们一开始就非常清晰,要做可以规模化上量的平台。险峰华兴和真格投资的聚美只创立了4年的时间就上市了,这在业界已经算是奇迹,可是移动互联网比互联网速度还要快5倍。王刚创业的心路历程和商业模式,颇有参考价值】

 

滴滴打车创立24个月,上线仅18个月,成长为估值10亿美元的公司,这个速度我也没想到。

 

当年我们团队从阿里离职,兄弟们想着要创业,那时候寻找了好些个创业方向,有的听起来很靠谱,但是在实际论证或者前期实践中都发现走不通,就放弃了。我们的出发点觉得一定要做大产业,做大众主流刚性需求。2012年各地市场上陆续出现一些O2O车队或者预约车类的创业项目,我们也在看,当时却并不看好,两年以前,出租车智能手机保有率不到5%,程维(滴滴打车创始人)说,除非每个司机有台iphone,这事儿才能做起来;另外出租车是一个强管制的行业,我们也担心今后会受限于政策因素。这个idea几乎要被我们毙掉了……

 

后来为什么要做这个事情?我们是基于两个判断:一是论证下来认为一定要做一个大众主流刚性需求的产品;二是陌陌的出现。我很感谢陌陌。那是 2012年2月,陌陌刚有点儿苗头要火,我第一眼看到这个产品,就说这个事情靠谱,陌陌的出现使得基于距离的应用突飞猛进,陌陌是通过距离提升社交的效率,打车和距离远近的关系更强大,对司机来说,500米的活儿他就愿意去接,但是两公里他就懒得去了。受到陌陌启发,加之那段时间我在北京,打车非常痛苦,北京的冬天太冷,我曾经有过站在路边45分钟都没打到车的经历,觉得做基于地理位置的打车产品应该是靠谱的。

 

处处碰壁的初创期

我们阿里出来的人执行力非常快,有了这个初步的想法,团队一讨论也觉得兴奋,我们哥几个一共投了80万进去,就卷起袖子准备干活儿了。别看滴滴打车现在很火,当时却处处碰壁,灰头土脸的。刚立项时我们就去见了VC,一共见了中国大约23家以上的VC吧,几乎市场上能叫得上名字的VC全部都见了,由于项目太过于早期,而且产品没有上线,这个概念又很新,几乎找不到市场上对标的模式,没有一家VC要投资我们。

 

那时候真的很惨。你知道我们产品怎么做的?外包的。花多少钱?8万人民币,留下多少个bug?30多个!找出租司机预装,司机说,“你们是来骗流量的吧?”我们演示的时候,总是揣两台手机,这个呼叫那个没响,这个手机又打不了电话……层出不尽的问题,很尴尬,于是我们产品只能用于演示。我跟程维讲:“要不要重新做一遍?”程维说就这么干,这个产品跟技术关系不大,我们坚持这么往前走。当时我们对技术的认识还很粗浅,后来在这上面尝到了深刻教训,花了很大力气补足了技术力量。这是后话。很快公司80万人民币花完了。程维就给我打电话再借钱,最后借了30万给他。我们大概花了110万人民币的时候,金沙江找过来了,那时候北京每天有200单。和别的创业项目相比,我们省到了牙缝里,你能猜猜我们的广告费和工资怎么发的?所有的员工月薪5000元,只要来我这里就5000,不来就走。所以程维完全靠他的人格魅力在吸引了很多高手进来。程维对控制成本、死抠广告费也很紧,一个月投1万人民币,这个月这家投500元,如果没有效果,就那家投500元,他就是这么抠预算的。

 

火箭速度般地冲刺

关于商业模式的打磨,我们一开始就非常清晰,要做可以规模化上量的平台。险峰华兴和真格投资的聚美只创立了4年的时间就上市了,这在业界已经算是奇迹,可是移动互联网比互联网速度还要快5倍。互联网是飞机,移动互联网是火箭,要么一飞冲天,要么狠狠地摔下来,死得比谁都快。如果产品的量没直线上升,那就说明需求点找得不准,因为用户变迁是井喷的东西。做滴滴打车时,从第一天我们就有几个不碰的地方,第一个是滴滴打车先不做硬件,有的媒体上说我们永远不碰硬件,实际上我们没说永远不做,只是先不做硬件,比如每台出租车上放一台pad或者智能终端。现在你们能看到每个司机有一台安卓手机,实际上两年前智能手机在司机中的普及率还很低,那时候我们在司机端的推广还是比较痛苦,一些O2O打车或租车类的公司在车上部署联网的pad,但是我们觉得太重,会影响规模化发展。未来某一天也说不准,至少现在没有做硬件的必要;第二,不做支付。大家都喜欢掌握说交易的闭环,要把支付绑定起来,但是2012年的社会大环境中,移动支付还不普及,用户支付有障碍的话,也会影响规模化起量;第三,我们不做加价……滴滴打车做着做着,市场上就有了越来越多的竞争对手,我们这把刀要以最简单的方式冲到全国各地,任何锦上添花的东西我们都做不了,也先不做,要靠一个最简单的产品做到全国范围,这是在创业早期,对于我们来说最重要的事情。我们做的很多业务都是平台业务,平台业务只有一个壁垒,就是规模,凡是影响规模的事情我们都不做。

 

在这个市场上,要把规模做到极致,每天都要往前冲。时常要和竞争对手亮刺刀,刀刀见血。哪怕一个小小的疏忽,一两周的懈怠,就很有可能就是失去一个区域。有一个细节是,我们当初抢司机时,所有的方法都用了,包括去出租公司宣讲、去各大火车站守着、去各大宾馆、去司机吃饭的地方和加油的地方,凡是能去的地方我们都去了,我们想哪种方法效率最高。后来摸出来了,在火车站守着跟司机说:“师傅你的手机拿过来,我们给你装好了。”我们做了一个小插件,带着电脑接一下就可以了。如果让自己自己下载肯定有很大难度的,这是对移动互联网使用率相当低的群体,我们得帮他们装app。后来,我们发现机场是最重要的战场,但是搞定这个战场却异常艰难。经过各种努力各种死磕,我们最后拿下了这个战略要地。

 

我们开始在做滴滴打车时,第一版的产品体验很差劲,页面下面有什么导航、什么车流的提醒,很多乱七八糟的功能都挤在那儿。后来产品进行改版,坚持把语音做到极致。关于用机器音叫车,还是每个用户真实的声音,我们团队内部也进行了很多讨论。后来在司机中做调研,司机每天开车在路上,听久了机器音会觉得很乏味,有审美疲劳,但是如果让每个用户需要叫车的声音都放出来,订单的真实性立刻就上去了,司机们也能听到各种各样的声音,还有方言,他们觉得有趣和真实。我们有几个移动互联网产品的核心原则,一是仅仅抓住应急需求,消灭二级菜单、实现用户零等待;二是让所有的小白用户都要用起来方便;三是要把距离因素用到极致。产品属性抓清楚后,就按照这个逻辑去设计。第二个版本我们坚持了语音,后来我们开始做预约订单,你会看到下面有两个按钮,一个做即时订单,一个是预约,就这两个按钮,简简单单,一目了然。

 

拼刺刀中成长

滴滴打车在飞速成长,市场上也有其他的打车应用在飞速成长,大家自然会碰到一起。各种竞争自然是免不了的,我们经历了区域战、价格战、融资战……每一场战斗都是拼刺刀,刀刀见血,但每一场竞争后,我们的团队都有成长,而且用户整体都被教育了。

 

比如我们的价格战,持续了两个月,后来即便是取消补贴以后,现在的订单也是每天100多万。这意味着在几个月时间内,我们的日订单从10万单,翻了10倍,用户已经养成了习惯。而可怕的是,市场渗透率也因为价格战,两个月就渗透完了!新的创业者很难从这个市场再进入了。这个事情为我们市场奠定了非常好的基础。

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